лживая из-за некого клише вокруг этих оправданий. Поэтому, если вы действительно попали в такую ситуацию, либо предъявите доказательства, либо скройте правду. Допустим, вместо оправданий о сломанном автобусе скажите, что вас остановила полиция и проверила документы. Вместо простого «проспал» поведайте о вашем задержании в магазине по подозрению в краже и т. д.
Вы также можете заставить человека думать. Когда вы включаете разум жертвы, как это ни парадоксально, она становится более уязвимой. Дело в том, что мы от природы не любим думать. Мышление – энергозатратный процесс, поэтому наш мозг всячески минимизирует потерю энергоресурса. Включая аналитический аппарат человека, на каком-то моменте он отключится и начнёт уходить в сторону эмоций. Внутренний фильтр ослабевает, и через него уже легче проходит ложь, ведь она практически не поддаётся критике. Чаще всего этот приём работает на эмоциональных или интеллектуально слабых людях. Ведь чем чаще и дольше человек задействует разум, тем продолжительней он будет работать. И тем дольше его нужно атаковать, чтобы отключить.
Наряду с этим не давайте жертве время для оценки и критического анализа. Своего рода это цейтнот – термин, изначально использовавшийся в шахматных партиях и обозначавший ограниченное количество времени для обдумывания хода. Всё это хорошо иллюстрируют современные маркетинговые стратегии. Их суть состоит в том, чтобы создать условия, когда у человека нет времени подумать. Допустим, продавец предлагает солидную скидку и подарок, если клиент оплатит товар в течение 30 минут. При этом у лжеца должен быть запас доверия жертвы. Иначе она будет знать или подозревать, что её дурачат.
Также нельзя недооценивать свою жертву. Даже если вы считаете оппонента лёгкой добычей, вы всё равно не поймёте, о чём он думает и что он знает. Возможно, ему известны такие факты о вас, которые заставляют усомниться в услышанном. Или он имеет определённые познания в профайлинге и использует его в своих целях. Поэтому, прежде чем лгать, нужно изучить человека. Это можно сделать с помощью зондирования.
Зондирование – это техника, при которой вы словно сканируете ментальную почву человека, чтобы узнать уровень его подготовки и реакцию на ложь. Подбрасываете вашему оппоненту лживые или правдивые утверждения, для того чтобы посмотреть, как он реагирует. Своего рода это изучение линии восприятия своей жертвы. Это покажет степень их осведомлённости и убеждений, которых они придерживаются. Самое смешное здесь то, что люди склонны интересоваться фальшивыми фактами больше, чем правдой. Ведь иначе СМИ бы уже давно закрылись.
Иногда мы можем заставить человека подумать то, что нам надо, по сути лишь перестроив выражение. Эта техника называется разговорная посадка. При ней мы используем косвенное заявление. Например: не «Мы близкие друзья», а «Мы часто ходим в клуб». Исходя из этого выражения, люди сделают неверный вывод, который нельзя посчитать ложью. Ведь они сами его додумали, а заявление о частых встречах ещё не говорит о близости и дружбе.
В долгосрочной перспективе вы можете придерживаться стратегии многократного повторения. На большом отрезке времени вы можете раз от раза «невзначай» упоминать какую-то дезинформацию. Со временем жертва начнёт воспринимать это как факт. Ведь ложь, которая повторяется много раз, становится правдой, а затем и верой. Это наглядно иллюстрирует наша собственная жизнь и самообман. Почти каждый человек раз за разом повторяет, что в жизни всё хорошо, в то время как его изба находится в огне. Этот самообман приводит к тому, что мы игнорируем проблемы, которые перерастают в катастрофы. И лишь когда всё потеряно, мы открываем глаза и понимаем, что лгали себе годами.
Ещё одна стратегия, которая позволит жертве сделать фальшивые выводы, – эхокамера дезинформации. Она чем-то напоминает предыдущую, однако в этой стратегии мы создаём вокруг жертвы информационный пузырь из нужных нам данных. По сути, это эффект, при котором идеи, взгляды, точки зрения и убеждения подкрепляются повторением внутри закрытой системы и изолируются от опровержения. Находясь в ней, люди могут искать информацию, которая подтверждает уже существующие взгляды, лишний раз убеждаясь в собственной правоте. Соответственно, наша задача – создать эту информационную среду. Допустим, вы можете сговориться с товарищем и постоянно обсуждать что-то, в чём вам нужно убедить жертву, в её присутствии.
В подтверждение методик, связанных социальным давлением и групповой ложью, хотел бы привести эксперимент, который был проведён ещё в СССР и многократно повторялся. Его суть сводится к тому, что группа сговорившихся людей сидит напротив белой и чёрной пирамидок. Все в этой группе, кроме одного, учавствовали в сговоре. Далее каждый участник должен был ответить, какого цвета пирамидки перед ними.
Участники сговора по очереди говорили, что обе пирамидки белые. В конце, когда очередь доходила до несведущего в сговоре человека, под давлением массы он давал тот же ответ: «Обе белые». Это работало как в отношении детей, так и взрослых. Причём обманутые признавались, что видели и белую, и чёрную пирамидки, но не могли решиться пойти против толпы и приняли на веру то, во что верили все.
Следующий приём называется слухи о слухе. Он позволяет наиболее эффективно распространять слухи. В этом случае субъект, пускающий слух, говорит приблизительно так: «Вы слышали, что ходят слухи о том, что произошло <…> событие». Таким образом, он, с одной стороны, пускает слух, с другой – страхует себя от обвинения в распространении слухов.
В иных ситуациях мы можем использовать эффект доктора Фокса. Это психологический феномен, при котором личные качества лектора, харизма, экспрессивность и живость его речи позитивно отражаются на производимом впечатлении. Это происходит даже при условии, если его слова были бессмысленными и бесполезными. Проще говоря, мы можем сообщать любую абсурдную информацию с очень умным видом, а люди в это поверят.
Чтобы доказать это, исследователи Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Доннелли задались вопросом, действительно ли то, насколько высоко учащиеся оценивают своих преподавателей, базируется на личных качествах, а не на содержательной части уроков. Для проверки этого они придумали оригинальный эксперимент.
Они провели лекции на тему теории игр студентам медицинского факультета Университета Южной Калифорнии. Все из участников этого опыта были магистрами, докторами наук и психологами. Тема выбиралась так, чтобы у слушателей не было никаких познаний. Поэтому лекция называлась «Математическая теория игр и её применение к врачебному образованию».
Интересным в эксперименте было то, что лектором в ней выступал некто доктор Майрон Фокс – эксперт в теории игр, которого представили как авторитетное научное светило. На самом деле это был обычный актёр. Так, Майкл Фокс преобразился в доктора наук Майрона Фокса и прочитал двадцатиминутную лекцию на тему, о которой по сути сам ничего не знал. Его «экспертность» ограничивалась одной статьёй на тему, которую он прочитал, готовясь к выступлению.
В его задачи входило провести лекцию самым убедительным и уверенным образом, при этом используя в своей речи обилие неясных терминов и формулировок, общие фразы, множество заумных слов, противоречий и прочего. На удивление, речь доктора Фокса производила впечатление ценной информации, т. к. была наукоподобной и содержала большое количество реальных научных терминов, однако на самом деле была бессодержательной и бессмысленной.
Интересно и то, что параллельно с этим в другой аудитории лекцию читал настоящий профессор. После обоих выступлений слушателям предложили ответить на несколько вопросов в анкете. Организаторов эксперимента удивило то, что аудитория позитивно оценила лжедоктора, дав высокие оценки его выступлению. Нашлись даже те, кто был уверен, что ранее читал работы доктора Фокса!
Софистика и лживая логика
Иногда, чтобы защитить себя, достаточно лишь убедить жертву в своей правоте. Например, на предвыборной кампании или в разговоре с обычным человеком. Единственное, что требуется, – быть убедительным. Не секрет, что для этого нужны аргументы и факты. Однако не всегда есть
